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门店没有进店率?三个字就搞定!

发布日期:2019-08-06

现在的传统门店,有客流才有业绩。当终端门店没有进店量的时候,老板们应该怎么办呢?对于品牌来说,可能有专业团队操心这个事情,但对于很多中小店铺来说,没有这些操盘手咋办?别急,今天小乔用“三个字”告诉你解决的办法!




  “”  



顾客不进店,首先要解决的是“找”影响进店量的问题:


(一)环境分析

毫无疑问,没有进店量的一个重要原因是我们的店面。老板们要自问:

1、你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

2、你的店面环境顾客是否喜欢?

3、你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

4、指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?


(二)产品分析

这也是经常困扰大家的一个问题:究竟顾客需要的是什么样的产品?

1、我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品?

2、如何找到不同时间点顾客需要的产品?

3、如何找到不同顾客需要的不同产品?

4、如何与周边的店面形成产品的差异化?


(三)顾客分析

老板们需要问自己这样几个问题:

1、你知道店面的顾客类型是什么吗?

2、他们多长时间光顾一次你的店?

3、他们平均来店的消费金额是多少?

4、他们为什么来你的店?

5、你和他们是朋友吗?


(四)员工分析

这个问题也是老板们需要特别关注的:

1、员工是否适合目前的销售环境,是否称职?

2、他们懂不懂营销或者促销?

3、员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量?




  “研”  



找到了影响进店量的问题,接下来就要进行深入地“研”究才能找到解决问题的办法:


(一)研顾客

可以通过几个方面研究店面顾客消费行为,进而找到解决方案:

1、统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率;然后自己在自家门前多走几次,看看有什么理由能够吸引自己进店,估计会有重大发现。


2、顾客调查:询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等,进而了解本店(品牌)在当地百姓心中的影响力。


3、营销活动总结:每次营销活动,要统计出多少顾客来店面,占通知到顾客的比率,以及每种通路的比率,以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。


4、算回头率:老顾客有多少?店面这样的顾客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在这个方面,一定是投入少见效快的。


(二)研产品

店面销售过程中,除了店员的服务态度以外,另一个吸引顾客进店的重要因素就是产品。

1、店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下,比率高说明产品应该是很对路的。


2、价格也是影响顾客成交和进店的要素。特别是各大节点,各家店都在打折促销,如果价格都差不多,那就要在服务技巧上下功夫,给顾客带来更多的价值和差异化的服务。


(三)研团队

这个是从内部找原因,主要表现在:

1、门店有没有懂营销或者促销的人?这在很大程度上影响店面的进店量。

2、有没有会组织活动的人?一个活动如果组织得不好,顾客体验感觉会很差,吸引顾客进店的效果自然也不好。




  “督”  



做什么知道了,怎么做也有办法了,那么如何保证执行到位哪?这就需要“督”来实现,可以从以下几个方面考虑:


(一)方案定位

做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。那该如何做?

1、一次营销一类顾客:不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动,要精准的定位,让该来的人来。


2、量身定做具体的内容:给一个他们参与的理由:省钱、学知识、占便宜、交朋友等。


3、改变一下过去的习惯,不要只发单页和短信,可否使用微信、二维码等来完成方案的推广。


(二)人员执行

让员工执行目前是最痛苦的事,因为不习惯。个人的建议是:

1、谈顾客感兴趣的生话题,顾客没有兴趣活动是成功不了的。


2、用手机发布和邀约顾客:不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客,最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么,要做精细化和差异化。


3、每位员工的邀约效果都要登记,可适当给予一定奖励。


(三)效果评估

建议评估从两个方面考虑:

1、是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。

2、有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。



当然,以上只是我们一些建议,真正的营销,提高进店率还需要专业的团队、品牌来推进。


比如有着17年连锁经营经验的厦门山国饮艺茶业有自身的营销中心,专业团队,通过品牌定位、产品定位、线上系统、专业术语、店员培训等多种方式助力加盟商门店提高业绩,提高销售额。


▲山国饮艺2019中秋营销会议


马云说过:未来的市场,是实体店的天下。如果你有加盟连锁的店的愿景,不如选择山国饮艺,专业的团队,做专业的事,解决门店没有进店率的后顾之忧!






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